Podcast: Gratis waarde vs. verkopen

In dit artikel ga ik het hebben over de vraag: ‘’Hoe kun je zorgen voor balans tussen een waardevolle contentstrategie en een commerciële insteek, waardoor je ook je producten en diensten kunt verkopen?’’

Het is een vraag die Arthur en Joas geregeld op de mail krijgen en een vraag die hen ook heeft bezig gehouden bij het starten van hun eigen onderneming. Hoe zorg je ervoor dat je aan de ene kant waarde weggeeft en dat je echt iemand verder kunt helpen met jouw content, maar dat je aan de andere kant ook voldoende promotie maakt voor jouw eigen diensten. Want anders is het zonde van je tijd.

Dit is ook het onderwerp waar de podcast aflevering ‘Gratis waarde vs. verkopen’ over zal gaan.

Je kunt deze en alle andere afleveringen van de Reis van de Ondernemer Podcast altijd terugvinden op Spotify, Google Podcasts of Apple Podcasts, dus zorg dat je daar op de volgen knop klikt zodat je geen aflevering mist!

Deze vraag komt oorspronkelijk van Ellen. Ellen is coach en heeft hier ontzettend veel moeite mee. Ze vind het heel moeilijk om zichzelf te verkopen. Daarom vroeg ze zich af, hoe ze nou daadwerkelijk die verkoop toe kan voegen zonder dat ze de integriteit van haar eigen content teniet doet. En hoe zorg je ervoor dat je niet teveel weggeeft, waardoor mensen genoeg hebben om er vervolgens zelf mee aan de slag te gaan zonder jou en je betaalde dienst.

Om je hier een antwoord op te geven zijn er 4 belangrijke onderwerpen die ik met je wil delen. De volgende punten zullen in dit artikel aan bod komen:

1. Het soort content
2. De 80/20 regel
3. Het vervolg: de verkoop
4. Concrete tip

Vind jij het ook lastig deze balans te vinden en wil je weten wat je kunt doen? Lees dan snel verder!

1. Het soort content

Kijk eerst eens met wat voor een soort content je te maken hebt. Er zijn namelijk veel verschillende soorten content. Je kunt bijvoorbeeld een blog schrijven, een webinar organiseren of een podcast maken. Daarbij is het belangrijk dat je gaat kijken naar wat het doel is van die content. Een blog is bijvoorbeeld bedoeld om mensen naar je website toe te trekken, daarin geef je waarde. Daardoor is het geen logische stap om onderaan je blog meteen een verkoop te doen, gezien mensen niet zo snel na het lezen van een blogartikel meteen een product van €800 zullen afnemen. Bij een webinar geef je waarde aan het begin en doe je aan het einde een aanbod. Vaak verwachten mensen dit ook al tijdens het kijken. Met een webinar kun je ook echt een goed aanbod doen, met bijvoorbeeld kortingen en de mogelijkheid om extra bonussen te krijgen etc. Dus afhankelijk van het soort content is het goed om te kijken of je daar alleen waarde aangeeft of dat je er ook een verkoop aan gaat hangen.

Daarnaast is het belangrijk dat je, ongeacht wat de content is dat je geeft, altijd iets van een oproep tot actie toevoegt. Een Call to Action bij een blog kan bijvoorbeeld al zijn: ‘deel dit artikel met je vrienden of mensen die er behoefte aan hebben’ of ‘laat een reactie achter’. Bij een webinar heb je een veel groter stuk content dus kun je mensen veel meer meenemen binnen een bepaald verhaal en is het dus logischer dat daar een aanbod aan zit. Dat geldt hetzelfde voor het opzetten van een challenge. In een challenge neem je mensen bijvoorbeeld een week lang elke dag anderhalf uur gratis mee, waardoor het ook weer logischer is om een aanbod te doen. Doe je dat niet, dan ben je een dief van je eigen portemonnee. Want je geeft dan alleen maar waarde uit terwijl je tegelijkertijd een bedrijf aan het runnen bent. Er moet dus ook geld binnen komen. Het is daarom van belang dat je ook een aanbod doet.

Daarbij ben jij degene die verantwoordelijk is om deze mensen te helpen. Deze mensen kopen alleen maar op het moment dat ze of overtuigd worden om het te doen of het aanbevolen krijgen. Stel je loopt met een klacht, dan is die oproep tot actie ook echt wat je nodig hebt om daadwerkelijk de stap te kunnen nemen om daar aan te gaan werken.

Het is heel erg belangrijk dat je binnen je content een doel hebt. Toen Arthur en Joas bijvoorbeeld net waren begonnen met Websites voor Therapeuten, hadden ze een fotobank gemaakt, genaamd ‘Fotos voor therapeuten’ met 500 geoptimaliseerde foto’s. In eerste instantie waren ze dit begonnen vanuit de behoefte die ze zagen bij al die mensen waarvoor ze een website maakten. Die hadden allemaal foto’s nodig maar het waren tegelijkertijd kleine ondernemers en wilde niet voor honderden euro’s aan een professionele fotoshoot uitgeven. Van daaruit zagen ze dat er veel behoefte aan was en niet alleen voor de mensen die een website bij ze hadden maar ook voor mensen daarbuiten. Het doel was destijds om mensen op hun mailinglijst te krijgen en met deze actie kregen ze 3000 tot 4000 mensen in een maand op hun mailinglijst.

2. De 80/20 regel

In elk stuk content, in elke vorm van marketing geef je 80 procent aan waarde en neem je 20 procent de ruimte om een aanbod te doen of een Call to Action. In ieder geval aan een doel wat jij wilt dat er gaat gebeuren. Dat kan een directe verkoop zijn, maar dat kan ook een inschrijving zijn op je nieuwsbrief of zelfs als call to action: ‘klik door naar mijn blog’ in een Facebook post.

Bij Bloom hebben we veel verschillende soorten invulling gegeven aan de 80/20 regel. Op het moment dat we een blogartikel schrijven dan is dat voornamelijk gericht om de waarde of een bepaald inzicht te delen, maar daar zal dan in ieder geval altijd onderaan een oproep tot actie in staan. In veel gevallen hebben deze blogs een onderwerp dat aansluit bij bijvoorbeeld een inschrijving voor een gratis weggever. Denk aan een ebook, een webinar of dat soort dingen. Je hebt dan 80 procent interessante content over dat wat aansluit bij het onderwerp en vervolgens heb je in het midden en onderaan een grote oproep tot actie zoals ‘wil je meer van dit soort informatie of meer tips meld je dan aan voor het webinar’.

In het geval van de blog die we deze week bijvoorbeeld hebben gepubliceerd, over 3 tips die je moet weten voor het starten van een praktijk, hebben we een oproep tot actie geplaatst na de eerste tip om je aan te melden voor de startersgids en onderaan het artikel hebben we dat nog een keer gedaan voor extra duidelijkheid.

3. Het vervolg: de verkoop

Tot nu toe heb ik het veel over waarde geven gehad, maar uiteindelijk moet er ook een vervolg aan komen en dat is toch echt die verkoop. Ook daarin kun je weer de 80/20 regel hanteren. Je kunt in een mail 80 procent waardevolle content delen en bijvoorbeeld een inzicht geven en dan in de andere 20 procent van de mail de daadwerkelijke Call to Action doen en daar bijvoorbeeld een verkooppagina plaatsen.

Het gebeurt geregeld dat we vanuit Bloom een mail sturen die in de basis alleen maar informatie voor een verkoop bevat, maar dit is dan een onderdeel van een groter plaatje. Dit is afhankelijk van hoe mensen bij ons binnenkomen. Er zijn een aantal mails die ze zullen krijgen met alleen maar waarde en een oproep tot actie, maar die oproep tot actie leidt dan uiteindelijk naar nog meer waarde. Denk aan een extra gratis video of een blog of iets dergelijks, waar mensen nog meer uit kunnen halen en daardoor nog meer kunnen bereiken. Meestal is dit in combinatie met een aanbiedingsperiode en worden er dan als afwisseling met de andere mails ook pure sales mails verstuurd die gericht zijn op de aanbieding die dan loopt tijdens die periode. Het doel van de mails waarin je nog meer waarde wilt geven is om vertrouwen te krijgen met de mensen en expertstatus te tonen, maar ook om mensen langer aan je te binden. Het doel van de sales mails is natuurlijk om dan het product of de dienst te verkopen.

Bij Bloom doen we dat door na de inschrijving voor de gratis Startersgids onze podcast te delen met de degene die zich heeft aangemeld. Op die manier delen we niet alleen waarde, maar bouwen we ook een persoonlijke connectie op, omdat je met een podcast ook een gevoel krijgt bij de persoon die achter de microfoon zit. Je leert die persoon kennen. Daarnaast op een langere termijn bind je mensen ook langer aan je omdat de mensen niet alleen je mails lezen maar ook in hun dagelijkse bezigheden zoals fietsen, schoonmaken etc, naar jou luisteren in de podcast.

Er wordt gezegd dat je X aantal contactmomenten moet hebben voordat iemand klant bij je wordt. Dit aantal wordt steeds meer en tegenwoordig zijn het 12 tot 14 contactmomenten dat iemand met jou en jouw bedrijf moet hebben voordat degene klant bij je wordt. Het luisteren van een podcast met waardevolle tips kan daar dus goed aan bijdragen. En de ene keer kan het een facebook post zijn en de andere keer een mailtje of een gratis weggever, maar het zijn allemaal die momenten die opbouwen tot een algemeen positief gevoel om uiteindelijk klant bij je te worden.

Daar komt bij dat er wel een concreet aanbod bij moet zitten. Wees niet bang om te vertellen over het product dat je te bieden hebt, want jij hebt de verantwoordelijkheid om daarover te vertellen. Als je dat niet doet, weten mensen niet dat het bestaat. Een deel van de mensen durft er actief naar te vragen, maar er is ook een deel van de mensen die het wel willen, maar die het niet vragen en daar heb jij de verantwoordelijkheid voor om het aan hun aan te bieden. Want zij hebben dat nodig.

Het kan soms nog wel eens lastig zijn om te bepalen hoeveel content je deelt. Wanneer je bijvoorbeeld start met een challenge van een week, dan deel je elke dag content. Maar wanneer is dat te veel? Je kunt daarin met het volgende rekening houden. In ons geval is onze hoofddienst, het product waar we daadwerkelijk geld mee verdienen, ons website systeem. Dat betekend dat veel van de content die wij delen tips, adviezen en strategieën zijn over hoe je marketing kunt voeren online (voornamelijk gericht op de website). Wij kunnen dus heel veel tips en adviezen delen over hoe je met je website kunt werken omdat dat niet datgene is waar wij ons geld mee verdienen.

Maar hoe je dat dan kunt gaan toepassen, dat kun je doen door bij ons klant te worden door het in ons systeem te gaan doen. Op die manier is het ook een stukje balans vinden van wat kan ik wel weggeven en wat wil ik niet weggeven. Als masseur kun je bijvoorbeeld moeilijk een massage in je blog weggeven, maar je kunt wel bijvoorbeeld tips geven en dan uiteindelijk aangeven dat als iemand werkelijk wilt ontspannen ze bij jou kunnen komen om een massage af te nemen of iets dergelijks.

Het kan altijd zijn dat mensen je blog lezen, hier genoeg informatie uithalen en uiteindelijk niet bij je komen en dat is ook helemaal oké. Je bent immers je bedrijf begonnen om daadwerkelijk mensen te helpen. Daarnaast krijg je er misschien wel een goede review of een leuk bericht op wat jou op die manier ook weer helpt. Het is namelijk niet mogelijk om 100 procent van de mensen te converteren naar klant, dat is eenmaal niet zo. Er zullen altijd mensen bij zijn waarbij het niet past of het product niet geschikt is.

4. Concrete tip

Als laatste concrete tip heb ik het volgende: Ga in ieder geval eens kijken voor jezelf in de content die je op dit moment hebt, hoe je de waarde daarin verdeeld ten opzichte van het doen van een oproep tot actie. Bijvoorbeeld een reactie op je Facebook post, een like of de daadwerkelijke aanmelding. Zorg er in ieder geval voor dat je altijd een oproep tot actie in alle vormen van de content hebt die je geeft en wees daarin niet bang om veel weg te geven. Kijk er daarnaast wel naar dat je niet je complete dienst weggeeft in je blog en alle anderen content vormen, maar dat je inzichten weggeeft. Op basis daarvan gaan mensen meer van je willen en worden ze vervolgens klant bij je.

Daarnaast, voor de mensen die nog geen content marketing toepassen voor hun bedrijf is de tip, doe het! Het is namelijk nog steeds de beste vorm van marketing. Om gevonden te worden, om waarde te leveren, om vertrouwen op te bouwen en om gezien te worden als expert. Maar daarbij dus ook als je het goed doet, jouw diensten en producten te verkopen. Het geeft mensen een reden om bij je te komen, niet alleen voor de dienst maar ook voor de waarde die je deelt.

Hopelijk heb ik je met dit artikel een mooie balans kunnen geven tussen de waarde die je moet leveren en de commerciële kant van je bedrijf om voor jou toe te passen.
Ik wens je veel succes!