Waarom een upsell liefdevol is

Upselling. Een slimme strategie om je omzet te verhogen? Of een sluwe manier om meer geld uit de zakken van je klanten te krijgen?

Over upselling ontstaat vaak een discussie. Omdat upselling uitgaat van het verkopen van een duurder product of doen van een grotere bestelling, wordt het vaak gezien als iets aansmeren.

Moet je het gebruik van een upsell daarom dan maar meteen wegzetten?

Nee. Er zit namelijk ook een mooie kant aan deze strategie, waarbij je juist iemand verder kunt helpen. Waarbij je de behoefte van de klant op de eerste plaats stelt en er over nadenkt hoe je jouw klant daadwerkelijk helpt in zijn belang.

In dit artikel laat ik je zien waarom een upsell ook liefdevol kan zijn, wat je hiermee kunt bereiken en hoe jij dit zou kunnen toepassen binnen jouw bedrijf. De volgende onderwerpen komen hierin aan bod.

1. Wat is upselling
2. Waarom je upselling zou moeten inzetten
3. Het slechte stigma van upselling
4. Hoe jij upselling kunt toepassen
5. Tip: waar moet een goede upsell aan voldoen

Ben je benieuwd naar hoe jij liefdevol een upsell kunt doen binnen je bedrijf? Lees dan snel verder!

1. Wat is upselling

Het begrip upselling houd in dat je een bepaald product of dienst biedt waarbij je een hogere waarde geeft en tegelijkertijd de inkomst van je business vergroot. Het is een tactiek waarbij klanten een duurder (beter, nieuwer, enz.) product uit dezelfde categorie voorgesteld krijgen of waarbij er extra producten die aansluiten bij het originele product worden toegevoegd om zo de waarde en de prijs te verhogen. Veel klanten zijn bereidt om meer geld uit te geven voor een betere ervaring, als het ook daadwerkelijk voordelen biedt. Dit kunnen ook upgrades zijn op hetzelfde product, zoals bijvoorbeeld een telefoon met meer opslagruimte of een internetabonnement met meer MB’s.

Ik zal je een voorbeeld geven met betrekking tot het geven van bepaalde diensten, zoals bijvoorbeeld massages. Iemand is op zoek naar ontspanning en boekt een massage bij je. Jij biedt je standaard massages, maar daarnaast is het ook mogelijk om voor een paar euro’s extra diezelfde massage te krijgen maar met etherische oliën. In plaats van oliën van de Kruidvat.

Of je biedt bijvoorbeeld een basispakket. Naast dit pakket biedt je ook de mogelijkheid om het basispakket op te hogen naar een verwenpakket. Waarbij je meer extra’s krijgt, zoals een lekkere smoothie vooraf, een gezichtsmaskertje, een healthy snack etc. Het pakket wordt daardoor een stuk uitgebreider. Door dit aan te bieden gaat de prijs van de bestelling omhoog, maar biedt je tegelijkertijd ook veel meer waarde aan het pakket en stimuleer je het geluk van jouw klant.

2. Waarom je upselling zou moeten inzetten

De reden dat je upselling wilt inzetten binnen je bedrijf is, omdat je iemand zo goed mogelijk wilt helpen. Je houdt je bezig met hoe je de ervaring en het resultaat nog beter kunt maken voor jouw klant. Het is natuurlijk wel logisch dat je je klanten iets aanbiedt dat ook past bij het originele product. Ook de prijs moet dan in verhouding zijn.

Upselling kan daarnaast ook een uitermate nuttig middel zijn om meer omzet uit bestaande klanten te halen, maar alleen als je dat op de juiste manier aanpakt. Om upselling te laten slagen, zijn er een aantal dingen die je moet doen. Zoals een relatie met de klant opbouwen en vertrouwen kweken, uitzoeken wat de klant nodig heeft en het juiste product of de juiste dienst aanbevelen.

3. Het slechte stigma van upselling

De reden dat upselling zo’n slechte naam heeft, komt onder andere door een voorbeeld wat ik je hieronder ga geven. Hoogstwaarschijnlijk is dit jou ook wel eens overkomen.

Een aantal dagen geleden moest ik met mijn auto tanken bij een tankstation. Terwijl ik naar de kassa loop met de gedachte om het bedrag waarvoor ik heb getankt af te rekenen, vraagt de vrouw achter de balie of ik nog 2 chocolade bars voor €4 erbij wil. Eigenlijk was ik helemaal niet van plan in eerste instantie iets te kopen naast het tanken, laat staan twee dingen. Want als ik al wat had willen kopen, wat moest ik dan met twee bars? Toen ik vroeg hoeveel 1 er dan zou kosten, zei de vrouw, dat is dan €2. Blijkbaar kreeg ik dus ook niet eens korting op het feit dat ik er twee zou kopen, terwijl ik ze niet eens nodig had.

Het voelde voor mij alsof er werd ingespeeld op mijn gedachtengang, je wordt psychologisch beïnvloed. Een soort trucje waar je wordt in geluisd.

Maar hoe help je de klant daar dan wel mee?

Je kunt alleen aan upselling doen als je je klanten begrijpt en weet wat ze nodig hebben. Als je daar vervolgens goed op inspeelt, bouw je daar ook een betere relatie met je klant mee op.

Deze vrouw achter de kassa was daar totaal niet mee bezig, waardoor de ervaring ook niet op een positieve manier had uitgepakt.

4. Hoe jij upselling kunt toepassen

Upselling begint met het opbouwen van een goede klantrelatie en het kweken van vertrouwen. Vervolgens breng je in kaart wat de klant precies nodig heeft en beveel je daar een passend product of een passende service voor aan.

Zo kun je bijvoorbeeld systemen in je website toepassen waarmee je de bezoeker, wanneer je een dienst aanbiedt, de kans geeft het te kunnen upgraden of iets toe te kunnen voegen wat de waarde vergroot.

Je kunt dit ook toepassen wanneer je iemand aan de telefoon spreekt. Wanneer iemand bijvoorbeeld komt voor ontspanning, dan kun je deze persoon helpen het meest ontspannen resultaat te bieden door diegene de keuze te bieden tussen verschillende diensten in dezelfde categorie.
Het kan spannend zijn om zoiets aan de telefoon te vertellen, omdat de mogelijkheid zich voordoet om afgewezen te worden. Desalniettemin, is uiteindelijk de cliënt degene die de beslissing maakt om het wel of niet doet. Wanneer je de cliënt überhaupt niet de mogelijkheid geeft om deze keuze te maken, is dat niet eerlijk. Wanneer je het niet verteld kan het namelijk zijn dat de cliënt er ook niks vanaf weet en gun je de persoon ook daardoor niet de kans dit zelf te beslissen.

Daarnaast kun je ook werken met een zogenaamde 1-click upsell.
Met een 1-click-upsell (ook wel een one click upsell) kan een klant direct na betaling een extra product toevoegen aan de bestelling en afrekenen (via automatische afschrijving) zonder opnieuw gegevens in te vullen of opnieuw een betaling uit te voeren.

Ik zal je dit uitleggen aan de hand van een voorbeeld bij Bloom. Wij bieden momenteel een challenge aan waar we een week lang samen met therapeuten en coaches aan de slag gaan om de omzet te verhogen in hun praktijk. Wanneer mensen zich daarvoor aanmelden, bieden we naast de challenge ook VIP sessies aan waarbij we elke middag met de strategie uit de challenge aan de slag gaan om dit toe te passen. Zij krijgen daardoor de mogelijkheid om bij de aanmelding ervoor te kiezen om nog meer te leren en meer hulp te krijgen en daardoor hun ervaring met de challenge mee te doen nog beter te maken. Zonder opnieuw hun gegevens te moeten invullen, wat al sowieso een meer positieve beleving is.

5. Tip: waar moet een goede upsell aan voldoen

Een liefdevolle upsell is het aanbieden waarbij je de waarde vergroot waardoor iemand betere resultaten bereikt en dat kan in verschillende soorten en maten. In het voorbeeld wat ik hierboven heb gegeven is de upsell die we bieden veel groter en tijdsintensiever dan het geven van de challenge zelf. Echter, de waarde vergroot het enorm. In dit geval kiezen wij ervoor om er een extra bedrag voor te vragen, omdat de challenge zelf goedkoop is en we er daardoor toch iets aan verdienen. Daarnaast zorgen we ervoor dat we alleen met mensen werken die gemotiveerd zijn.

In de 30% meer omzet challenge die op maandag 4 oktober start, gaan we je een week lang elke dag begeleiden bij het opzetten van een nieuwe sales-funnel. Hierin leren we je onder andere hoe jij een goede en liefdevolle upsell kunt maken voor jouw praktijk, zodat je hier stap voor stap mee aan de slag kunt.

We laten je stappen zien die relatief makkelijk toe te voegen zijn aan je bestaande diensten en je huidige manier van werken, maar waar je tot wel 30 procent meer omzet mee kunt behalen. Met deze strategie leer je ook hoe je ervoor kunt zorgen dat je nog meer waarde kunt gaan bieden aan de mensen die klant bij jou gaan worden.

Ben jij dus overtuigd van de waarde die jij kunt bieden met een upsell?
Meld je dan nu aan voor de challenge en ga de uitdaging aan! >>>

Ik wens je heel veel succes met het opzetten van jouw eigen upsells en kijk ernaar uit om je te mogen ontvangen bij de challenge!