podcast LIEFDEVOL cliënten aantrekken
In dit artikel ga ik het hebben over hoe je liefdevol cliënten kunt aantrekken en om te beginnen ga ik eerst de vraag behandelen die Gwen ons heeft gesteld. In een video over zichzelf, waarin ze vertelt wat ze doet, gaf ze aan dat ze het toch wel eng vindt om te verkopen en graag een aantal tools zou willen hebben om daar mee om te kunnen gaan. Het verkopen van je dienst en van jezelf is voor veel coaches en therapeuten een lastig onderdeel, soms hebben ze er zelfs een aversie tegen.
Maar wist je dat je ook LIEFDEVOL kunt verkopen?
Wil jij een strategie leren waarmee je liefdevol kunt verkopen en tools ontdekken die je in kunt zetten om mensen te helpen in plaats van jouw dienst aan iemand te moeten aansmeren?
Meld je dan nu aan voor de Meer cliënten in 1 week challenge >>>
In dit artikel neem ik je mee in de struggles die men ervaart, de obstakels waar men tegenaan loopt, hoe je hier het beste mee om kunt gaan en vooral hoe je kunt verkopen op een liefdevolle en integere manier. De volgende onderdelen ga ik behandelen:
1. Hoe kijken therapeuten en coaches aan tegen het verkopen van hun dienst
2. Als je niet verkoopt, dan ben je egoïstisch
3. De liefdevol methode en de challenge
4. De concrete opdracht
Klinkt dit bekend en kijk jij ook zo op tegen het verkopen? Maar wil je wel weten hoe je dit op een andere manier kunt doen? Lees dan snel verder!
Veel van onze klanten vinden het moeilijk om te verkopen. Zeker voor startende ondernemers is het ingewikkeld om te de vinger te leggen wat nou precies hun waarde is die ze kunnen toevoegen en hoe ze dat over kunnen dragen aan hun potentiële klanten. Het product dat ze verkopen zijn ze in principe zelf en dat maakt het ook juist zo eng, want daardoor moet je jezelf in de spotlight zetten. Hier komt bij dat de angst voor afwijzing daardoor heel groot is. Het maakt het spannend om je dienst aan te bieden, want als iemand ‘nee’ zegt, lijkt het of diegene zegt dat hij jou niet goed genoeg vindt. Het is heel menselijk dat je dit gevoel krijgt. Maar, eigenlijk klopt dit gevoel niet.
Daarnaast is een vaak voorkomende reactie die we zien, de angst voor succes. ’Want wat nou als mijn agenda straks helemaal vol zit?’, ‘Wat als ik allemaal aanvragen krijg die ik niet weg kan zetten?’ of ‘Dat klinkt nu al heel erg stressvol!’’ Maar het mooie aan het ondernemerschap is dat jij zelf bepaalt hoe je jouw agenda indeelt en hoe je daarmee omgaat. Er heerst soms een gevoel dat wanneer je succesvol bent, mensen in de omgeving anders met je omgaan en anders naar je kijken. Ook dit is een gevoel waar sommige ondernemers, al dan niet onbewust, tegenaan lopen. Hierdoor krijgen ze het gevoel dat ze niet té succesvol mogen worden, want dan vinden mensen ze niet meer aardig. Een verschil wat we hieruit kunnen opmaken is dat, in het gebied van vooral therapeuten, een succesvolle therapeut zijn een ander begrip en andere waarde heeft dan op het moment dat je bijvoorbeeld salestrainer bent. Dan hoort het veel meer bij wat je doet.
Tegenwoordig komt het iets minder voor als voorheen toen, we echt net begonnen met Bloom, maar verkopen wordt nog wel eens gezien als iets smerigs dat je niet wilt doen. En dit komt omdat het verkopen vaak wordt geassocieerd met bijvoorbeeld een autoverkoper die je van alles probeert aan te smeren, maar waar je eigenlijk helemaal geen behoefte aan hebt. Om zoveel mogelijk omzet te genereren voor de zaak. Dit is de hele negatieve kant van verkopen. Maar wanneer we, bijvoorbeeld met Bloom, iemand aan de telefoon krijgen in een verkoopgesprek, dan weten we dat ons product dat we verkopen ook echt degene verder kan helpen. Of het nou een training is of ons website systeem. En op het moment dat je dat hebt, dan is het eigenlijk niet meer iets naars om te doen, maar is het iets liefdevols, omdat je hier mensen mee helpt.
Veel van onze volgers hebben iets te bieden waar mensen daadwerkelijk iets aan hebben. En als dat zo is, wil je dan niet juist ervoor zorgen dat die mensen ook van hun klacht of van hun uitdaging afkomen en hun probleem opgelost krijgen? Dan is het dus ook niet erg om daar geld voor te vragen, omdat mensen blij zullen zijn met het resultaat dat daarin wordt bereikt. Dit gevoel speelt nog wel, maar eigenlijk wat nog meer aanwezig is, is die angst en onzekerheid voor die afwijzing.
Als je gaat ondernemen ben je in het begin eerst bezig met de waardebepaling van je dienst, omdat je misschien nog niet genoeg mensen hebt geholpen die ook daadwerkelijk blij zijn geweest. Waardoor je nog niet zo goed kunt inschatten wat nou precies de toegevoegde waarde is die je kunt toevoegen aan het leven van jouw potentiële cliënt. Maar ook bedenken wat dat waard is, hoe je het uit kunt dragen en hoe je het vertelt aan iemand. Vertellen kan in de zin van ‘letterlijk vertellen’, maar dat kan ook zijn in websiteteksten, met welke afbeeldingen, met welke uitstraling breng je dat naar buiten. Het zijn allemaal uitdagingen wat allemaal bijdraagt aan het stukje verkopen. Verkopen is niet alleen iemand daadwerkelijk aan de lijn hebben of iemand spreken en zeggen: “wil jij nu mijn dienst kopen?” Het gaat veel verder dan dat.
Het is belangrijk om te beseffen, dat het inderdaad moeilijk kan zijn om te verkopen, maar op het moment dat je het echt doet met die intentie om iemand daarmee te helpen, dan is het dus liefdevol. Je doet het op een integere manier met die waarde toevoeging aan het leven van iemand anders. Op die manier zou het iets heel makkelijks kunnen zijn en iets heel moois.
Ik heb de volgende vergelijking voor je. Op het moment dat je iemand in de vijver ziet vallen die niet kan zwemmen, ga je er dan achteraan om hem te redden? Tuurlijk spring je er dan achteraan, want iemand is in nood en heeft jouw hulp nodig. Die hulp kan jij bieden, want jij kunt zwemmen. Blijf je aan de kant staan, dan ben je egoïstisch. Om wat voor reden dan ook. Omdat je bijvoorbeeld bang bent dat je zelf verdrinkt of omdat je denkt dat je het niet kunt. Dat is dat stukje onzekerheid. Of je hebt er bijvoorbeeld geen zin in. Maar eigenlijk, zeker als je therapeut of coach bent, help je anderen met hun probleem en klachten. Zij liggen in die vijver en kunnen niet zwemmen.
Ik maak deze vergelijking om je het besef mee te geven dat op het moment dat je weet dat je iemand kunt helpen met jouw dienst, dan is het jouw verantwoordelijkheid om die verkoop te doen. Om er in ieder geval over te vertellen of het aan te bieden. Want op het moment dat je het niet aanbiedt, blijf je eigenlijk aan de kant van die vijver staan en laat je iemand verzuipen. Daarnaast gun je iemand niet de kans om zelf daarover een beslissing te nemen. Jij vult het voor iemand anders in wanneer je denkt ‘‘diegene zal dat wel niet willen” of “diegene zal dat wel niet nodig hebben.”
Het is daarom van belang dat je inziet dat de manier waarop jij jouw dienst verkoopt niet hetzelfde is als bijvoorbeeld de jongens die op straat staan en je een abonnementje proberen aan te smeren. Dat is een andere manier van verkopen. Op een ongewenste opdringerige manier verkopen.
Wanneer jij in gesprek komt met iemand en waar de kans groot is dat die de klachten heeft of een uitdaging waar jij mee kunt helpen, is het aan jou om die dus ook concreet te vertellen wat jij doet. En om ook concreet de daadwerkelijke closing vraag te stellen zoals ’zullen we samen aan de slag gaan’ of ‘ik kan je verder helpen, laten we dat gaan doen’. In eerste instantie is verkopen dus liefdevol, omdat je mensen helpt. Maar op het moment dat jij iemand kunt helpen, ben jij dus ook verantwoordelijk om dat ook te delen. Jij bent verantwoordelijk voor die zichtbaarheid. En als jij die zichtbaarheid niet creëert, dan ben je eigenlijk egoïstisch omdat je de mensen niet laat weten dat jij hen kunt helpen. Hoe moeten ze het ander weten? Het woord egoïstisch gebruik ik nu om er een punt van te maken. De stelling is daarom een beetje intens, maar het is wel het besef dat het belangrijk is dat als je weet dat je mensen kunt helpen ook zelf die stap moet zetten om het actief aan te bieden en niet moet zitten wachten totdat er mensen bij jou komen. Want zeker mensen die echt hulp nodig hebben, vinden het ook eng om uit die situatie te komen waarin ze zitten. Zo hebben we bij Bloom ook wel eens voorbij horen komen ‘Als het voor die mensen bedoeld is, dan komen ze vanzelf bij mij’ maar als die mensen niet weten dat jij bestaat, dan komen zij daar nooit achter en gaan ze mooi naar je collega die zichzelf wel laat zien.
Het zichtbaar worden is ook wel een stukje marketing. Bij veel opleidingen tot coach of therapeut die methoden leren, daar mist vaak dat stukje Marketing en Sales. Er is wel eens een les over praktijkvoering en dat gaat dan over bijvoorbeeld het inschrijven bij de Kamer van Koophandel. Of het gaat een stukje over de bepaalde eisen van de beroepsvereniging waar je aan moet voldoen en voor wat betreft de marketing kant het advies om een website te maken of visitekaartjes uit te printen. Maar er wordt je niet geleerd, en daar komt waarschijnlijk ook die drempel vandaan, hoe je op een integere manier je dienst kunt aanbieden.
Opdracht:
Ik heb een klein opdrachtje voor je. Ga eens voor jezelf na, wanneer je terugdenkt aan alle gesprekken die je hebt gehad als je bijvoorbeeld iemand aan de lijn had voor jouw praktijk. Van de 10 gesprekken, hoeveel worden er dan uiteindelijk daadwerkelijk cliënt bij je? En ga na of je die closing vraag hebt gesteld bij deze gesprekken. Vaak komt het namelijk voor dat je in zo’n gesprek over je dienst vertelt, hoeveel het kost, wat je gaat doen tijdens je behandeling en vervolgens wordt het in het midden gelaten of iemand start of niet. Met als conclusie: denk er maar even over na en laat het me weten in een reactie.
Eigenlijk laat je iemand op deze manier ook in die vijver liggen spartelen. Stel die closing vraag om daadwerkelijk met elkaar aan de slag te gaan. Mocht je dit dus nog niet hebben gedaan, voeg dat dan eens toe en kijk wat er gebeurt. Het is maar 1 zinnetje. Het kan spannend blijven, vanwege de mogelijkheid van de afwijzing, maar elke nee brengt je weer dichterbij een ja. Het is namelijk heel menselijk wanneer het in het midden gelaten wordt om gewoon verder te gaan met je leven en het te laten voor wat het is.
Wanneer je mensen aan de lijn hebt, wordt waarschijnlijk een groot gedeelte daarvan cliënt bij je of in ieder geval een aantal en dat is natuurlijk fijn. Dat betekend dus dat je idealiter voor je praktijk zoveel mogelijk mensen aan de lijn wilt hebben. Betekent dit dat je op internet gewoon willekeurige telefoonnummers gaat bellen?
Nee.
Het is wel een manier. Dat noem je koud bellen, wanneer mensen vooraf niet weten dat ze gebeld gaan worden. Het interruptie belletje. Maar wij zijn veel meer van het warm bellen. Om ervoor te zorgen dat je eerst al iets van een connectie met iemand hebt kan je door middel van marketing doen. Dit kun je bijvoorbeeld doen door iets aan te bieden wat waardevol is. Het is dan ook belangrijk dat je weet hoe je zo’n gesprek kunt voeren zodat er zo’n hoog mogelijke kans is dat iemand daadwerkelijk klant bij je wordt. De manier van het koud bellen, is dus ook niet waar ik het over heb. Het is geen liefdevolle manier om het op zo’n manier in je gezicht te drukken. Om x aantal targets te halen.
Met Bloom willen wij jou helpen om zoveel mogelijk mensen te kunnen helpen. Daarom hebben we de Meer cliënten in 1 week challenge opgezet. Dit is een challenge waarin we je in 1 week een strategie gaan leren waar je op een integere en liefdevolle manier meer cliënten kunt aantrekken. De strategie is niet alleen voor tijdens die week, maar je kunt hem ook daarna blijven toepassen in je praktijk om volgens de liefdevol methode meer cliënten aan te trekken.
Het is een challenge die al meerdere keren eerder is georganiseerd en 1 van de deelnemers had al binnen 3 dagen haar traject verkocht en een andere deelnemer had binnen 2 dagen al 10 aanmeldingen voor de sessie die we tijdens de challenge gaan opzetten.
De benaming LIEFDEVOL is een acroniem. Elke letter staat voor een bepaalde stap die we gaan doorlopen. Het idee achter de strategie die je gaat leren is dat we een sessie op gaan zetten die je gratis kunt gaan aanbieden aan jouw potentiële cliënten. Die sessie is een telefoongesprek en in dat gesprek ga je al een stuk waarde delen met de mensen die je aan de lijn hebt. Dat betekent dat je gaat kijken naar waar die persoon tegen aan loopt, waar komt het vandaan en wat zou die persoon kunnen gaan doen om daar een oplossing voor te vinden.
Maar je kunt misschien ook een stukje toekomstperspectief creëren, dus laten zien dat het ook anders kan en wat dat dan voor impact zou hebben op het moment dat die persoon ook daadwerkelijk van zijn klacht af zou zijn. Het is een coachingsgesprek, maar in dat coachinggesprek ga je gelijk al kijken naar wat voornamelijk de grootste belemmeringen zijn om er iets aan te doen.
Wat je vaak ziet namelijk is dat wanneer mensen met een klacht lopen, maar de pijn niet groot genoeg is en ze te weinig motivatie hebben om er iets aan te doen. In dit gesprek ga je met jouw potentiële cliënt kijken wat jullie er samen aan kunnen doen en hoe jullie ervoor kunnen zorgen dat diegene ook de motivatie krijgt om er wat aan te doen. In deze challenge word je precies geleerd hoe je dit gesprek kan gaan voeren, hoe je aanvragen kunt krijgen voor dat gesprek en hoe je de pagina kunt maken waar je het gesprek op kunt promoten. We gaan de hele strategie opzetten en vervolgens ga je het ook oefenen met de andere mensen die meedoen.
Wat we vaak zien is dat er toch wel wat belemmerende overtuigingen zijn die hierbij komen spelen. Zoals ‘verkopen vind ik moeilijk’, ‘ik ben niet goed genoeg’, ‘ik wil niet opdringerig zijn’, ‘is mijn dienst het wel waard’, ‘ik weet niet welke prijs ik moet vragen’ en in je hoofd klinken die als realiteit, maar dat is puur een stukje perspectief van hoe je er nu in staat. Dus heb ik een leuke opdracht:
Ga onderzoeken welke belemmerende overtuigingen jij allemaal hebt om jouw dienst überhaupt aan te bieden. Schrijf deze op papier en ga die vervolgens omdenken naar een helpende overtuiging. Om je een voorbeeld te geven:
Verkopen is moeilijk. Dat kun je opschrijven en vervolgens zet je eronder of erachter: verkopen kan ik leren, want alles kan je leren.
Verkopers zijn gladde jongens. Dit kun je omdenken naar: ik verkoop alleen op een liefdevolle manier om anderen te helpen.
Ik ben niet goed genoeg = ik ben wel goed genoeg, ik kan mensen op een liefdevolle manier helpen.
Focus op de positieve kant. Dit zorgt ervoor dat als je het vaak genoeg opschrijft of het desnoods op een post-it schrijft en op je spiegel plakt zodat je het elke ochtend ziet, het zelf ook gaat geloven. Jij bent wel goed genoeg. Ga werken aan die belemmerende overtuigingen. Dit gaat je enorm helpen om je zichtbaarheid te vergroten.
Om het nog even voor je samen te vatten: Je wilt zichtbaar worden om mensen te laten weten dat je bestaat, anders missen ze je. Het verkopen van je dienst is het helpen van andere mensen. Om op een liefdevolle manier te verkopen is om met passie te delen op een integere manier en daar zijn methodes voor.
De concrete opdracht is, ga voor jezelf opschrijven wat de belemmerende overtuigingen zijn om jezelf zichtbaar te maken om jouw dienst te verkopen en ga die ombuigen in positieve punten.